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【视点】:今天除了砸钱投广告做品牌策划活动营销还应该怎么玩?

  以前的营销虽难,但是一招就能吃遍天下,无非就是往央视砸钱嘛,抢不到央视广告位转身投各大卫视也是可以的嘛。以前是只要把广告、活动策划好,就能准备砸钱了,现在没有做好大量的调查规划,谁还敢随随便便投广告。

  渠道为王的时代已经过去了,原本有一个电视渠道就足够了,后来互联网刚出现也还可以,顶多就PC端的搜索跟浏览器霸占了大部分流量。不过随着移动互联网的普及,用户开始大规模分化,各种APP层出不穷,别说用户分不清,就连营销人员都看得眼花缭乱。

  于是乎,现在在流量渠道的选择上,就需要花费更多精力了。怎样整合好各大渠道资源,准确投放到目标用户,是营销人现在最需要下功夫的地方,不然一个好策划砸错地方,岂不可惜了。

  虽然渠道分散,但总该还是有像微信、淘宝、百度这样的大渠道,它们覆盖的人群也七七八八了吧,直接投几个大渠道不就行了?这种做法显然是行不通的,现在大多数渠道媒介按覆盖的用户量收费,即使花了上亿的广告费,你可能都没办法全面覆盖微信的用户。

  用户接触到的信息越来越多,购买产品也就变得更加理性起来。以前个体餐厅跟连锁餐厅排在一块肯定是吃亏的,因为连锁餐厅有知名度,相比较一个没听过的餐厅,顾客肯定优先选择有名的。现在点评网站的火爆,反而让连锁餐厅生意变差了,比起知名度,顾客更相信大众的口碑了。

  大多数的营销手段都被用得泛滥了,某个商家营销做得很有效,别人肯定直接搬过来用,你雇人排队好使,那我也雇人排队;你找专家评论好使,那我也找几个专家。于是消费者经历多了一看就知道,你这都是哪些营销套路。

  现在信息发达,商界但凡有点风吹草动,立马就传得人尽皆知。哪个产品卖得稍微好点,肯定立马会有同品类出现。“叫了只炸鸡”品牌一走红,没多久就出现了“叫了个炸鸡”、“叫了炸鸡”,消费者都分不清谁跟谁;外卖一火,百度都坐不住了;共享单车一火,小黄、小蓝各种颜色马上加入战场。

  说到底营销之所以变得复杂,大部分原因要归功于移动互联网,信息的爆炸让营销露出了本来的面目。以往的营销只需做好策划,渠道媒介基本是固定的,投放所需费用涨幅也不大,受众也是固定的。不知道有没有人了解过营销策划大师叶茂中的经典案例,他所做过的那些成功的大案子,基本都是围绕着央视投广告。

  而现在的营销已经不再像以往一样简单找个渠道就投放的了,广告费用从打包价变成了按覆盖的用户流量收费,每个渠道平台的用户特性、广告费用也各有差异。单单如何以最低成本覆盖最多的人群,这就已经是一个需要研究许久的问题。与其说营销变得复杂了,倒不如说是我们没跟上时代变化的步伐。现在是移动互联网时代,我们都已经力不从心了,下一波潮流来袭的时候呢?岂不是要被淘汰了。

  很多企业家和营销人在实际营销工作中,尝试通过不断的试错,耗费了大量的人力物力摸索出一条营销的路径时,由于缺乏正确的理论指导,推出的产品投放市场,却发现市场不接受、被竞争对手抢先占领了市场等诸多问题。

  产品思维,是营销工作的金刚钻。优质的产品和服务是企业发挥其社会价值的主要途径,企业面向市场投放的任何一个产品,都必须是满足目标消费者需要的。成功的产品具备哪些特性呢?

  为什么要跟市面上现有的产品比较呢,因为我们推广新产品所需要替代的是消费者当前所拥有的选择。任何一个新产品的出现,如果不能有充分的理由让消费者改变原有的消费习惯(我们要假设我们的消费者是很懒惰的),他们是不会轻易做出一个改变消费习惯的决定。

  乔布斯曾说:“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西。”作为一个产品经理,我们要比消费者本身更了解他们。面对的困扰有很多,消费者往往是被动接受解决办法,寻找解决办法的任务就交给了创业者和营销人。你需要更懂消费者,给他们比想要的更多一点。

  如果说这个世界最不需要改变的产品,我想估计只有可口可乐了吧。而其他产品都必须不断地迭代升级,以换取消费者对自己的选择权。这样的举动,目的是点燃消费者的好奇心,“我又变了新的花样,选择我,你会得到更好的体验哦!”

  只要做到以上三点,相信你的产品至少已经与98%的同类产品不一样了,已经具备了营销成功的先决条件了。

  用户思维,即心中有用户,所有的一切营销工作,都是站在用户的利益上展开的。没有用户思维,一味地站在了企业的角度上进行营销,get不到消费者的关注点,也就无法占据消费者的心智。

  高山流水的典故相信我们都知道吧。我们生产的产品就是俞伯牙捣鼓出来的音乐,而潜在消费者就是听音人,我们传达的每一个音符,都渴望得到消费者的回应;当然,消费者的一些诉求,也期望得到企业的回应。伟大的公司总是能把握住消费者的心弦,弹奏出一曲荡气回肠的高山流水。

  很多企业在经营过程中往往忽视客户管理的工作,以为产品销售出去就万事大吉,其实产品销售出去只是营销工作的第一步,后续客户的服务质量才是营销工作的关键。

  市场思维:做企业,要一只眼盯政策,一只眼盯市场。一个企业经营的风险大多数并不是来自政策,而是来自市场的瞬息万变。

  微软董事长比尔·盖茨曾说:“微软离破产永远只有18个月。”没有恒定不变的宇宙,也没有止步不前的市场,一个企业只有时刻关注着市场变化,迎接消费者的改变,不断地进行着产品创新满足他们的需要,才会不被自己懒惰的战略所击败。

  所以说,企业往往错在用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。这么多眼花缭乱的营销战术,消费者早已烂熟于心。

  中国五千年的历史告诉我们“落后就要挨打”。满足于现状而不思求进的企业比比皆是,通过狂砸广告一夜成名的品牌,大多数在之后数年便销声匿迹。我们在寻找他们失败的原因时,发现他们往往减少了对于创新和研发的投入,过多的满足于现状,竞争对手的一款新产品就能抢走他们的现有市场。

  5、思维跨界到,在移动互联网+数据时代,5G物联网,媒体早就没有边界,产品也即是最好的自媒介自品牌自传播(可口可乐的昵称瓶就是最好的证明),包括企业员工及老板个人。我们稍微认真深度思考一下:

  市场思维:尊重市场规律,选择适合的市场策略;同时调动市场参与者的积极性,形成市场参与者的合作闭环。

  竞合力思维:所有的市场行为不是搞垮竞争对手,而是专注于一件事上,即为消费者提供更好的解决方案。

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